Продажи через контент-маркетинг: 6 советов на примере бюро переводов
Хотите, чтобы с рекламы приходили те, кто готов покупать? Тогда просто рекламного объявления в Яндекс.Директ или ВК недостаточно. Нужно выстроить воронку продаж и за руку провести лид до покупки. В зависимости от того, на какую аудиторию нацелен бизнес, подход к воронке продаж будет разный. Как выстроить эффективную воронку для клиентов B2B-сегмента через текстовый контент? — Рассказывает директор бюро переводов iTrex Вениамин Бакалинский.
Совет 1: Понять потребность клиента и дать ему знание о своем продукте
Любая воронка продаж начинается с понимания проблемы или потребности потенциального клиента. Большинство маркетологов компаний сегмента B2B уже знают, что хочет их потребитель. Поэтому, чтобы донести информацию именно о своем продукте, маркетологам обычно не нужно заново знакомить клиента с ним, а нужно просто присоединиться к его пониманию. И в итоге понять, что хочет получить клиент от приобретения конкретной услуги или продукта.
“Есть потенциальный клиент, который уже давно пользуется услугами переводчиков или бюро переводов. Он знает, какие главные качества готового продукта для него важны. Например, высокая скорость перевода при достаточном уровне качества и умеренной стоимости. Для B2B-клиента с таким запросом в статьях мы рассказываем, что для получения качественного и быстрого результата перевод Гуглом не подходит, несмотря на то, что с первого взгляда это кажется быстрее и эффективнее. Мы стараемся на конкретных примерах показать, почему работа с нами выгоднее и по деньгам, и по времени. Плюс мы рассказываем, в каких ситуациях сами рекомендуем использовать другие решения и как это делать”.
Пример статей, которые помогают клиенту понять ценность перевода живым специалистом: «Сможет ли машинный перевод заменить переводчика?», «СhatGPT, Гугл или традиционный «живой» перевод?».
А еще мы рассказываем о том, в каких ситуациях подойдет машинный перевод, а в каких без переводчика точно не обойтись. Например, тут: «Нужно ли вам бюро переводов?».
Совет 2: Заинтересовать своим продуктом
Итак, клиент уже определился с тем, что он хочет. Чтобы заинтересовать его именно вашим продуктом или услугой, нужно вызвать доверие у клиента, а также явно показать ему выгоду. То есть донести подробнее пользу, удобство, простоту и другие плюсы. На этом этапе хорошо работают статьи, которые раскрывают свойства готового продукта и демонстрируют варианты его использования.
“Мы не создаем новый интерес, а присоединяемся к имеющемуся и добавляем акценты. Например, рассказываем о том, как мы снижаем расходы на перевод для постоянных клиентов. Иногда нам удается сэкономить 50% и даже 80% стоимости для клиента. Но важно, что мы не просто декларируем это — это же не скидки! — а подробно описываем, за счет каких знаний и технологий мы этого добиваемся экономии.
Кроме того, в таких статьях мы всегда отдельно останавливаемся на снижении рисков. Для многих клиентов в B2B тема снижения рисков важна, но в переводах она просто критична. Не получится заинтересовать продуктом или услугой, которые ассоциируются в голове клиента с рисками и неизвестностью”.
Пример статей: «Как снизить затраты на перевод текста». В ней мы даем советы о том, как сэкономить на переводе.
«Как сэкономить на переводе презентации» — даем советы, как сэкономить время и деньги при переводе презентации.
Совет 3: Показать себя на фоне конкурентов
Сознательно или нет (конечно, сознательно!), клиент будет сравнивать ваши цены, состав услуг, качество и скорость работы с конкурентами. Не стоит очернять своих конкурентов и показывать их недостатки. Лучше расскажите о своих сильных сторонах: преимуществах вашего алгоритма и подхода к работе, тактике общения с клиентами и др. Уважайте своих коллег по рынку, это признак профессионализма.
“Мы не говорим плохо о своих конкурентах. Мы вообще практически не говорим о конкретных конкурентах. (Кстати, может, и зря — у нас есть очень сильные и классные конкуренты с отличными решениями и собственными разработками.) Но мы рассказываем про рынок переводов и часто встречающиеся проблемы, характерные для него. Рассказываем, на какие моменты в работе с переводчиками и другими бюро стоит обращать внимание, чтобы быть уверенными, что там все в порядке, или вовремя исправить ситуацию. Пишем о возможных решениях, о правильных и ошибочных подходах к задачам по переводу, показываем кейсы”.
Кстати, очень важная часть кейсов в плане сравнения с конкурентами — это рассказ о процессе сотрудничества. В нашем рынке коммуникация и забота о клиентах так же важна, как и качество-срок-стоимость перевода. Перевод могут сделать многие. А вот действительно позаботиться о клиенте — это практически искусство…
На сайте бюро переводов iTrex в разделе «Наши проекты» можно найти кейсы, где мы описываем, как выстраивали работу и как помогли сэкономить клиенту. Например, кейс «Локализация сайта мобильного приложения GLAMBOOK», в котором мы рассказали, как переводили сайт и приложения для компании, как помогли сэкономить время для клиента и выполнить работу в короткие сроки. В кейсе «Перевод финансовых пресс-релизов для QIWI» рассказали, как с помощью применения САТ-систем помогли сэкономить клиенту время.
Совет 4: Помочь определиться
Если клиент уже практически готов у вас купить, но пока этого не делает, помогите ему принять решение. На этом этапе хорошо работают статьи в стиле опровержения мифов и разбора страхов.
“У клиента всегда есть какие-то страхи. И почти никто из клиентов открыто про эти страхи не спрашивает, или скрывая их за другими вопросами, или вообще молча бродя по сайтам и соцсетям в поисках “безопасного” решения. Чаще всего — это боязнь несоблюдения дедлайна, несоответствие качества перевода ожиданиям. Мы, конечно, стараемся максимально подробно развеять такие опасения и постоянно про это пишем.
Но страхи далеко не всегда связаны с возможными проблемами, качеством, срывами проектов и т.д. Один из самых распространенных страхов — это “сложно, непонятно”. Страх неизвестности и неуверенность в ответ на него. Поэтому важно показывать, почему с нами работать просто. Как можно протестировать и попробовать качество. Почему и как мы снимаем с клиента нагрузку.
Здесь не стоит ограничиваться кейсами. Можно рассказывать подробно о том, как устроены процессы в компании, как клиент сам может выстраивать у себя аналогичные процессы, какие дополнительные инструменты клиент может использовать, чтобы контролировать ситуацию независимо от подрядчика”.
Например, в статье «Переводчик-универсал: миф или высший уровень мастерства?» мы рассказываем о том, что универсальных специалистов не существует, и как выбрать переводчика, чтобы потом не пожалеть о напрасно потраченном времени и деньгах. В статье «4 платформы для локализации приложения» рассказываем клиентам, как самостоятельно можно локализовать приложение. В материале «Критерии оценки профессионализма переводчика» рассказываем, на что обратить внимание при выборе переводчика .
Совет 5: Помочь начать
Клиент готов сделать заказ или оформить заявку. Чего же еще ему не хватает? — Не хватает руководства к действию. Кому позвонить или написать, куда отправить запрос?
“Тут главное — не усложнять! Не надо писать подробные инструкции, как отправить вам заказ. Расставьте в подходящие места на сайте и в статьях простой и понятный призыв к действию. Помните, в “Алисе в Стране Чудес” пузырек с наклейкой “выпей меня!”? — Вот это оно самое”.
Совет 6: Быть в поле зрения целевой аудитории
Это очень важный пункт, и как раз на нем всегда пытаются сэкономить. Ведь выхлоп из этого неочевиден, и вообще далеко не всегда можно его оценить. Но без регулярного мягкого присутствия в мире клиента не будет доверия, а значит и заказов.
Здесь актуален любой около тематический развлекательный контент: любопытные истории, ситуации из жизни, занимательные факты и т.д. Даже мемы.
“Нельзя быть только полезными, это скучно. После того как острую потребность закрыли, закрываем проблему интересов. Здесь нужен развлекательно-познавательный контент. Этот этап самый важный, так вы напоминаете о себе фактически через личные интересы человека. А еще так вы стимулируете сарафанное радио. Мы начали делать такой контент почти 15 лет назад, и к нам все эти годы приходят клиенты: «давно вас читаем», «вы прикольные» и т.д”.
В блоге и соцсетях iTrex можно найти много статей и видео, которые мы делаем, потому что нам самим эти темы кажутся интересными. Например, «8 любопытных фактов об английском языке», «Необычные традиции празднования Хэллоуина» или «Рассказывают наши переводчики…».
Недавно начали вести Youtube-канал. Такой формат отлично заходит тем, кто слушает в машине или любит листать короткие видео.
Мы любим контент и считаем его самым классным инструментом маркетинга. А потому агитируем всех использовать его и через него общаться с аудиторией. Плюс, это просто интересно.
А вместо заключения искренне рекомендуем посмотреть каналы нескольких классных студий контент-маркетинга. Сами ими вдохновляемся ?
Нужен перевод маркетинговых текстов? Вам тоже к нам ?
Пишите на client@itrex.ru или в WhatsApp/Telegram +7 (925) 801-7821.
