2 предложения для привлечения клиентов

05.06.2013

privlechenie klientovВам ведь нравится ваша компания, не так ли? И своим продуктом вы тоже гордитесь, да? Поэтому, лучшей стратегией при разговоре с клиентом будет рассказать историю вашей компании с нескрываемым энтузиазмом, верно?

Перевод с английского языка

Чтобы заинтересовать клиента в своем товаре, говорите о клиенте.
Вам ведь нравится ваша компания, не так ли? И своим продуктом вы тоже гордитесь, да? Поэтому, лучшей стратегией при разговоре с клиентом будет рассказать историю вашей компании с нескрываемым энтузиазмом, верно?
Не верно.

Покупателя не заботит ни ваша компания, ни производимый продукт. И уж точно его не заботит ваше отношение ко всему этому.
Единственное, что заботит покупателя — это... он сам.

Причина того, что большинство коммерческих и маркетинговых предложений заставляют покупателя пожимать плечами, как раз заключается в непонимании этой простой человеческой особенности.
Последние несколько лет я получаю сотни коммерческих предложений. И в большинстве своем в них пишут о своих компаниях и продуктах. Они словно провоцируют покупателя на возглас: «а МНЕ что с этого?»

И это наводит нас на мысль о двух самых важных для клиента и потенциального клиента идеях.
1. « Клиенты нанимают вас, чтобы получить выгоду для себя »
2. "Они нанимают именно вас, а не у кого–либо еще, только из-за вашего уникального преимущества. Того, которого нет у ваших конкурентов, но которое столь важно для заказчика."

Заметьте, что оба предложения представляют вас, продавца, как некий катализатор, который помогает заказчику достичь своих целей. А затем позиционируют вашу компанию как единственную, способную выполнить работу должным образом. Несколько примеров:

Пример 1:
Неверно:
 «Компания Acme специализируется на полноценном развитии продукта заказчика, посредством запатентованной системы анализа рынка, успешно применяемой в быстроразвивающейся торговой индустрии. За последние 24 месяца мы сформировали для наших клиентов общий объем бизнес-проектов на сумму 2.9 миллиона долларов.»
Верно:
 «Компании, специализирующиеся на продаже товаров и услуг, нанимают фирму Acme для того, чтобы получить новые линейки продуктов, а также, чтобы вывести новые и уже существующие продукты на новый рынок сбыта. Именно потому что мы берем за основу тщательное изучение рынка, мы смогли сформировать общий объем выручки наших клиентов на сумму 2.9 миллиона долларов за последние два года.»

Пример 2:
Неверно:
 «Несколько лет назад, компания Acme определила проблему в транспортной индустрии, относящуюся к оценке владения таким бизнесом, ввиду которой этот вид деятельности был очень непредстказуемым. В результате, предпринимателям не хватало денег на развитие бизнеса. Они разорялись. Acme нашла решение этой проблемы и помогла своим клиентам начать новую главу в жизни. »
Верно:
 «Предприниматели нанимают компанию Acme для того, чтобы продать или купить какой-либо транспортный бизнес (лимузины, автобусы, машины скорой помощи). Мы помогаем нашим клиентам договориться о наилучшем ценовом предложении, так как обладаем 20-летним опытом работы в данной сфере.»

Видите разницу? Первые предложения заставляют клиента лишь догадываться, что все вышеизложенное сулит ему. Вторые же, напротив, смотрят на проблему глазами клиента.
Другими словами, когда вы общаетесь с клиентом о возможности сотрудничества, говорите больше о нем, чем о себе.

Geoffrey James
http://www.inc.com/geoffrey-james/2-sentences-that-engage-customers.html


Перевод выполнен специалистами бюро переводов iTrex. Разрешается свободное использование данной информации в некоммерческих целях. 

Другие интересные статьи и инфографики:

Подписаться на наши новости